最近、お客様と話していると、
「新しい顧客層を開拓したい!」
「新しい手法に取り組みたい!!」
という興味・関心を持っておられることがひしひしと伝わってきます。

その中でも、
フェイスブックやラインに代表される
SNSへの取り組みや
ホームページへの広告掲載に
関心が高まっているようです。

そういうお客さまのニーズに応えるべく
先週もお伝えした通り、千葉の幕張で開催された
WEB&デジタルマーケティングEXPO等の展示会に
行ってきた次第です。

展示会場は、体育館を何個もつないだような広さの会場に、
様々な企業のブースが、所狭しと並んでいます。

そのブースに見込み客を引き込むのも、合戦状態。
コンパニオンが、目のやり場に困るような派手なコスチュームで、
「何らかの配布グッズ」と引き換えに
「名刺」か、名札の「個人情報バーコードスキャン」をゲットしていきます。

展示会に行き始めた頃は、ついつい、綺麗なコンパニオンに釣られて、
いろんな企業のブースを広く浅く見て回っていました。

その結果
会場でもらった大きな手提げ袋は、大量のカタログと、
エサとしてもらった「配布グッズ」で一杯!
手に持って帰られる量ではなくなり
いつも宅急便で送っていました。

情報収集としては役に立っていたのですが、
このやり方では、「浅く広く」だったな～と考えを改め、
今回はテーマを変えて展示会場に臨みました。

それは、
数は少なくとも、
信頼できそうな会社と出会うことに集中し、
その会社の担当者と「パートナー」として関係を築き、
実際に使える「商品を見つけてくる」というテーマです。

今回、このテーマを念頭にブースを回ってみて、
実際に展示会での成果を
事業に結びつけていくための
「3つのコツ」が分かってきました。

まず、1つ目のコツは、
「数を絞って、深く商談する」と決めて回ること。
求めているのは、段ボール満杯の資料では無く、
本当に使える相談相手と、一冊の資料なのです。

2つ目のコツは、
「出展会社の見分け方」です。
自分や自社、あるいは自分のお客様に合っているか?
ということです。

それにはまず
「商品やサービスの値段を尋ねる」こと。
これで大体自社に合った会社かどうかは、
すぐ分かります。

出展会社のターゲットが大企業の場合、
5百万円・1千万円超という価格を提示してきます。

これに対して中小企業や、地方都市の企業もターゲットにしている会社の
商品やサービスの場合は、数十万円単位の価格から用意されています。

「価格」を尋ねることで、
企業のタイプや、対象が見分けられるので、
時間を節約する意味でも、このプロセスがお勧めです。

3つ目のコツは、
「具体的な商談のアイディア」
「改善しようと思っている社内の仕組み」
などの「ネタ」を複数準備しておくことです。

具体的な相談案件があると
良い関係を築けそうな会社の担当者の
関心に火をつけ、かなり深い商談に発展させることができるのです。

実際に、一時間以上も話し込み
帰りには記念写真まで撮り、
帰ってから、すぐに具体的な商談を進めるようにまでなった
会社もあります。

そして
以前はダンボール一杯になってしまっていた
資料とグッズは、
今回は、ほぼファイル一冊分のみになり、
手荷物で持って帰ることが出来ました。

今回ご紹介した、展示会で気づいた「3つのコツ!」は、
どの業界の展示会でも
応用できる部分があるのではないかと思います。

お客さまに自社の商品・サービスの魅力を伝え、
集客し、売上利益を上げるという目的のために、
「情報を伝える方法」は、どんどん進化しています。

これからも、お客様の情報発信をより良くしていただくため、
デジタルとアナログの両方の手法から、
最適な方法を、体験を通してお伝えしていきたいと思っています。